ПРОФЕССИОНАЛЫ УСТУПЧИВОСТИ…
Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? Использование, каких методик позволяет добиться подобной податливости?
В наше время психологам многое известно про то, как эти методики и принципы работают. Как работают орудия влияния. И сегодня я хотел бы поговорить о некоторых из них.
Каждый из нас, так или иначе, сталкивался в своей жизни с «профессионалами уступчивости», людьми, которые постоянно заставляют им уступать. Людьми, которые знают, что срабатывает, а что нет. Такие люди стараются, во что бы то ни было заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в их жизни.
Хотя и существуют тысячи разных тактик, используемых с целью получения согласия, большая часть этих тактик попадает в семь основных категорий.
1. Правило взаимного обмена.
Каждого из нас учили жить в соответствии с правилом взаимного обмена, и каждый из нас знает о социальных санкциях, применяемых ко всякому, кто это правило нарушает. Ярлыки, которые мы навешиваем на подобных людей, имеют негативный оттенок — лодырь, попрошайка, неблагодарный, необязательный человек, тот, кто способен скрыться, не уплатив долга. Поскольку существует всеобщая неприязнь к тем, кто берет и не делает усилий, чтобы отдать что-то в ответ, мы часто идем на все, чтобы избежать ситуации, в которой нас могли бы посчитать неблагодарными. Дело доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас «используют» индивиды, которые стремятся заработать на нашей признательности.
2. Обязательство и последовательность.
Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Желание быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам. Чтобы понять, почему стремление к последовательности является таким мощным мотиватором, необходимо осознать, что обычно последовательность очень высоко ценится. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.
3. Социальное доказательство.
Мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Думаем ли мы о том, как поступить с пустой коробкой из-под воздушной кукурузы в кинотеатре, какую скорость развить на определенном отрезке шоссе или как взяться за цыпленка на званом обеде, действия тех, кто нас окружает, будут во многом определять наше решение. Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие, обычно хорошо работает. Как правило, мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоречим им. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно.
4. Благорасположение.
Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится.
5. Авторитет.
В нас глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Которые мы сами признаем или которых для нас искусно создают.
6. Дефицит.
Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным.
7. Быстрорастворимое влияние.
Принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным. Ориентируясь на изолированную часть информации – даже если обычно с ее помощью мы принимаем правильные решения, - мы можем совершить немало глупых ошибок – ошибок, которые отразятся на отношении к нам окружающих и которыми, что особенно неприятно, могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди.
Тема вовлеченности в игру с профессионалами уступчивости важна для каждого, ведь выбор, сделанный под их влиянием и выбор, сделанный на основе полноценной информации незамутненной нашими механическими и инстинктивными действиями это небо и земля. Мера удовлетворенности этим выбором в итоге неимоверно разнится.
Записаться на консультацию по тел.:8-961-52-65-795 Виктор.
